ИЗНАНКА «САРАФАНКИ». КАК РАЗГЛЯДЕТЬ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Есть популярное мнение, что лучшие клиенты – это те, кто пришли к вам по рекомендации. Привычно называть их - клиенты «по сарафанке» или «сарафанным радио». И надо стараться развивать этот канал получения клиентов в первую очередь.
Скажите честно, вы тоже так считаете? Не торопитесь с ответом. Давайте копнем поглубже и разберемся, правда ли, «сарафан» приносит клиентов мечты, или есть в нем что-то, чего не видно с первого взгляда?
Скажите честно, вы тоже так считаете? Не торопитесь с ответом. Давайте копнем поглубже и разберемся, правда ли, «сарафан» приносит клиентов мечты, или есть в нем что-то, чего не видно с первого взгляда?
Начнем с известных плюсов сарафанного радио (которое уже часто пишут без кавычек)
— Клиенты приходят сами, можно не ломать голову где их взять.
— Не надо выплясывать «танец с бубном», чтобы продать себя клиенту.
— Не нужно тратить деньги на рекламу.
— Не надо выплясывать «танец с бубном», чтобы продать себя клиенту.
— Не нужно тратить деньги на рекламу.
Звучит прекрасно, а теперь посмотрим, как это работает на практике
«Клиенты приходят сами»
Да, приходят. Но вы не знаете, когда клиент решит обратиться к вам. Произойдет ли это в момент вашей полной загрузки (когда вы мучительно ищете, где бы взять еще 8 часов в сутки). Или вы сидите без работы и ждете этого клиента как манну небесную. Вам остаётся надеяться, что все будет в нужное время. Но повлиять на него вы не можете. Никак.
«Не надо продавать себя клиенту»
Кажется, что не надо. И вам от этого спокойнее. Вы надеетесь, что клиент от знакомого уже заранее доверяет вам. Хорошо, если так. Но его доверие – лишь начало. Вам все равно потребуется рассказать о себе и своей работе, чтобы клиент понял подходите ли вы ему. А это все равно продажа. Как ни крути.
«Экономия затрат на рекламу»
На рекламу, пожалуй, да. Но обычно те, кто пришел по рекомендации, чаще просят скидки. И отказать им сложнее, ведь как правило это друзья, родственники, друзья друзей, «у нее такая ситуация, понимаешь, денег пока не очень, но потом, непременно…» Знакомо? И вроде на рекламе сэкономили, а, дав скидку, в итоге заработали меньше, чем хотели бы.
Да, приходят. Но вы не знаете, когда клиент решит обратиться к вам. Произойдет ли это в момент вашей полной загрузки (когда вы мучительно ищете, где бы взять еще 8 часов в сутки). Или вы сидите без работы и ждете этого клиента как манну небесную. Вам остаётся надеяться, что все будет в нужное время. Но повлиять на него вы не можете. Никак.
«Не надо продавать себя клиенту»
Кажется, что не надо. И вам от этого спокойнее. Вы надеетесь, что клиент от знакомого уже заранее доверяет вам. Хорошо, если так. Но его доверие – лишь начало. Вам все равно потребуется рассказать о себе и своей работе, чтобы клиент понял подходите ли вы ему. А это все равно продажа. Как ни крути.
«Экономия затрат на рекламу»
На рекламу, пожалуй, да. Но обычно те, кто пришел по рекомендации, чаще просят скидки. И отказать им сложнее, ведь как правило это друзья, родственники, друзья друзей, «у нее такая ситуация, понимаешь, денег пока не очень, но потом, непременно…» Знакомо? И вроде на рекламе сэкономили, а, дав скидку, в итоге заработали меньше, чем хотели бы.
Выходит то, что выглядело вначале как плюс, оказывается почти что минусом
Вот вам «вишенка на торте» — главный минус — вы не можете выбирать клиентов
Почему?
Пример 1.
Допустим, ваш постоянный клиент, назовем его Серафим, рекомендовал вас своему хорошему другу Иннокентию. А тот показался вам душным, занудным или, что важнее, ваши жизненные ценности не совпали. Но отказать ему вы не решаетесь, поскольку не хотите потерять вашего надежного Сарафима.
Пример 2.
Если вы жалуетесь на нехватку клиентов, вам стараются помочь те, кому вы небезразличны. И вот ваш близкий (друг, муж, брат, сестра, мама) от всей души рекомендовал вас своему коллеге по работе. Вы пообщались с ним и понимаете, что совсем не хотите брать его в клиенты. Но, во-первых, вы не можете подобрать слова, чтобы сообщить об этом близкому так, чтобы не обидеть его (а он ведь хотел как лучше, старался для вас). Во-вторых, у него могут возникнуть сложности на работе с этим коллегой из-за вашего «каприза». В итоге, вы заставляете себя взять этого клиента ради сохранения родственных отношений.
Пример 3.
Если «сарафан» – ваш единственный источник клиентов, вы будете брать каждого, потому что не знаете когда появится следующий. Даже если у вас сегодня очередь из клиентов, глубоко внутри может сидеть страх, который остался с вами с первого заказа. «Сегодня клиенты пришли, а вдруг завтра не придут?». Поэтому, вы не отказываете ни одному клиенту, даже когда хотели бы это сделать.
Допустим, ваш постоянный клиент, назовем его Серафим, рекомендовал вас своему хорошему другу Иннокентию. А тот показался вам душным, занудным или, что важнее, ваши жизненные ценности не совпали. Но отказать ему вы не решаетесь, поскольку не хотите потерять вашего надежного Сарафима.
Пример 2.
Если вы жалуетесь на нехватку клиентов, вам стараются помочь те, кому вы небезразличны. И вот ваш близкий (друг, муж, брат, сестра, мама) от всей души рекомендовал вас своему коллеге по работе. Вы пообщались с ним и понимаете, что совсем не хотите брать его в клиенты. Но, во-первых, вы не можете подобрать слова, чтобы сообщить об этом близкому так, чтобы не обидеть его (а он ведь хотел как лучше, старался для вас). Во-вторых, у него могут возникнуть сложности на работе с этим коллегой из-за вашего «каприза». В итоге, вы заставляете себя взять этого клиента ради сохранения родственных отношений.
Пример 3.
Если «сарафан» – ваш единственный источник клиентов, вы будете брать каждого, потому что не знаете когда появится следующий. Даже если у вас сегодня очередь из клиентов, глубоко внутри может сидеть страх, который остался с вами с первого заказа. «Сегодня клиенты пришли, а вдруг завтра не придут?». Поэтому, вы не отказываете ни одному клиенту, даже когда хотели бы это сделать.
Что же делать, спросите вы
Первое (и это хорошая новость) – узнать, что источников привлечения клиентов/заказчиков/учеников бывает больше одного. Вроде очевидная мысль, вы сто раз её слышали. А теперь закройте глаза на минуту и прочувствуйте: «Есть не только сарафанное радио, а другие способы получить клиентов. Они мне доступны. Более того, я смогу выбирать те, которые подходят именно мне». Ощутили легкость?
Второе. Среди инструментов есть проверенный и управляемый канал – реклама. Как сделать рекламу так, чтобы она вызывала доверие и работала, мы еще поговорим отдельно - подробно и обстоятельно (в других постах) и здесь чуть ниже. Есть и другие каналы, партнерства и коллаборации, например.
Второе. Среди инструментов есть проверенный и управляемый канал – реклама. Как сделать рекламу так, чтобы она вызывала доверие и работала, мы еще поговорим отдельно - подробно и обстоятельно (в других постах) и здесь чуть ниже. Есть и другие каналы, партнерства и коллаборации, например.
Третье. Важное! И это еще одна хорошая новость
Вам не нужно отказываться от клиентов по рекомендации. Я вас ни в коем случае не призываю к этому. При всех минусах сарафанного радио, у него есть огромный плюс. Это канал, который работает без вашего участия. Вы не прикладываете никаких усилий, а просто качественно делаете свою работу. И люди неизбежно будут вас рекомендовать. А если у вас есть другие каналы, то сарафанное радио из основного просто превратится в дополнительный.
Вернемся к рекламе. Расскажу вкратце, чем реклама вам поможет
Поскольку вы – хороший специалист (мы принимаем это как факт), то точно существуют люди, которым нужны ваши услуги. Если те, кто вас уже знают, к вам не обращаются, значит нужно, чтобы о вас узнали гораздо больше людей. Вот и все. Так просто.
И вы запускаете рекламу. Причем, подчеркну еще раз, – именно в тот момент, когда это нужно вам. Сейчас достаточно клиентов? Отлично, ставим рекламу на паузу и работаем с теми, кто пришел по той же «сарафанке» (они ведь будут приходить, мы помним). Сейчас снова нужны клиенты? Реклама, поехали!
И вы запускаете рекламу. Причем, подчеркну еще раз, – именно в тот момент, когда это нужно вам. Сейчас достаточно клиентов? Отлично, ставим рекламу на паузу и работаем с теми, кто пришел по той же «сарафанке» (они ведь будут приходить, мы помним). Сейчас снова нужны клиенты? Реклама, поехали!
Главное, теперь все в ваших руках!
Вывод
Вы можете не зависеть от одного источника притока клиента. Особенно того, которым не можете управлять. Зато можете иметь несколько, а вместе с ними получить самую большую привилегию в работе на себя – выбирать приятных, адекватных и платежеспособных заказчиков. И не бояться, что завтра постоянные клиенты не придут. Потому что, при необходимости, вы всегда вы сможете привлечь новых благодаря рекламе.
Пусть у этого сарафана не идеальная изнанка, которая иногда натирает, мешает и жмет в плечах. Но вы ведь можете иметь в своем гардеробе разную одежду и выбирать себе каждый раз самую удобную.
ИЗНАНКА «САРАФАНКИ». КАК РАЗГЛЯДЕТЬ И ЧТО С ЭТИМ ДЕЛАТЬ?
Есть популярное мнение, что лучшие клиенты – это те, кто пришли к вам по рекомендации. Привычно называть их - клиенты «по сарафанке» или «сарафанным радио». И надо стараться развивать этот канал получения клиентов в первую очередь.
Скажите честно, вы тоже так считаете? Не торопитесь с ответом. Давайте копнем поглубже и разберемся, правда ли, «сарафан» приносит клиентов мечты, или есть в нем что-то, чего не видно с первого взгляда?
Скажите честно, вы тоже так считаете? Не торопитесь с ответом. Давайте копнем поглубже и разберемся, правда ли, «сарафан» приносит клиентов мечты, или есть в нем что-то, чего не видно с первого взгляда?
Начнем с известных плюсов сарафанного радио (которое уже часто пишут без кавычек)
— Клиенты приходят сами, можно не ломать голову где их взять.
— Не надо выплясывать «танец с бубном», чтобы продать себя клиенту.
— Не нужно тратить деньги на рекламу.
— Не надо выплясывать «танец с бубном», чтобы продать себя клиенту.
— Не нужно тратить деньги на рекламу.
Звучит прекрасно, а теперь посмотрим, как это работает на практике
«Клиенты приходят сами»
Да, приходят. Но вы не знаете, когда клиент решит обратиться к вам. Произойдет ли это в момент вашей полной загрузки (когда вы мучительно ищете, где бы взять еще 8 часов в сутки). Или вы сидите без работы и ждете этого клиента как манну небесную. Вам остаётся надеяться, что все будет в нужное время. Но повлиять на него вы не можете. Никак.
«Не надо продавать себя клиенту»
Кажется, что не надо. И вам от этого спокойнее. Вы надеетесь, что клиент от знакомого уже заранее доверяет вам. Хорошо, если так. Но его доверие – лишь начало. Вам все равно потребуется рассказать о себе и своей работе, чтобы клиент понял подходите ли вы ему. А это все равно продажа. Как ни крути.
«Экономия затрат на рекламу»
На рекламу, пожалуй, да. Но обычно те, кто пришел по рекомендации, чаще просят скидки. И отказать им сложнее, ведь как правило это друзья, родственники, друзья друзей, «у нее такая ситуация, понимаешь, денег пока не очень, но потом, непременно…» Знакомо? И вроде на рекламе сэкономили, а, дав скидку, в итоге заработали меньше, чем хотели бы.
Да, приходят. Но вы не знаете, когда клиент решит обратиться к вам. Произойдет ли это в момент вашей полной загрузки (когда вы мучительно ищете, где бы взять еще 8 часов в сутки). Или вы сидите без работы и ждете этого клиента как манну небесную. Вам остаётся надеяться, что все будет в нужное время. Но повлиять на него вы не можете. Никак.
«Не надо продавать себя клиенту»
Кажется, что не надо. И вам от этого спокойнее. Вы надеетесь, что клиент от знакомого уже заранее доверяет вам. Хорошо, если так. Но его доверие – лишь начало. Вам все равно потребуется рассказать о себе и своей работе, чтобы клиент понял подходите ли вы ему. А это все равно продажа. Как ни крути.
«Экономия затрат на рекламу»
На рекламу, пожалуй, да. Но обычно те, кто пришел по рекомендации, чаще просят скидки. И отказать им сложнее, ведь как правило это друзья, родственники, друзья друзей, «у нее такая ситуация, понимаешь, денег пока не очень, но потом, непременно…» Знакомо? И вроде на рекламе сэкономили, а, дав скидку, в итоге заработали меньше, чем хотели бы.
Выходит то, что выглядело вначале как плюс, оказывается почти что минусом
Вот вам «вишенка на торте» — главный минус — вы не можете выбирать клиентов
Почему?
Пример 1.
Допустим, ваш постоянный клиент, назовем его Серафим, рекомендовал вас своему хорошему другу Иннокентию. А тот показался вам душным, занудным или, что важнее, ваши жизненные ценности не совпали. Но отказать ему вы не решаетесь, поскольку не хотите потерять вашего надежного Сарафима.
Пример 2.
Если вы жалуетесь на нехватку клиентов, вам стараются помочь те, кому вы небезразличны. И вот ваш близкий (друг, муж, брат, сестра, мама) от всей души рекомендовал вас своему коллеге по работе. Вы пообщались с ним и понимаете, что совсем не хотите брать его в клиенты. Но, во-первых, вы не можете подобрать слова, чтобы сообщить об этом близкому так, чтобы не обидеть его (а он ведь хотел как лучше, старался для вас). Во-вторых, у него могут возникнуть сложности на работе с этим коллегой из-за вашего «каприза». В итоге, вы заставляете себя взять этого клиента ради сохранения родственных отношений.
Пример 3.
Если «сарафан» – ваш единственный источник клиентов, вы будете брать каждого, потому что не знаете когда появится следующий. Даже если у вас сегодня очередь из клиентов, глубоко внутри может сидеть страх, который остался с вами с первого заказа. «Сегодня клиенты пришли, а вдруг завтра не придут?». Поэтому, вы не отказываете ни одному клиенту, даже когда хотели бы это сделать.
Допустим, ваш постоянный клиент, назовем его Серафим, рекомендовал вас своему хорошему другу Иннокентию. А тот показался вам душным, занудным или, что важнее, ваши жизненные ценности не совпали. Но отказать ему вы не решаетесь, поскольку не хотите потерять вашего надежного Сарафима.
Пример 2.
Если вы жалуетесь на нехватку клиентов, вам стараются помочь те, кому вы небезразличны. И вот ваш близкий (друг, муж, брат, сестра, мама) от всей души рекомендовал вас своему коллеге по работе. Вы пообщались с ним и понимаете, что совсем не хотите брать его в клиенты. Но, во-первых, вы не можете подобрать слова, чтобы сообщить об этом близкому так, чтобы не обидеть его (а он ведь хотел как лучше, старался для вас). Во-вторых, у него могут возникнуть сложности на работе с этим коллегой из-за вашего «каприза». В итоге, вы заставляете себя взять этого клиента ради сохранения родственных отношений.
Пример 3.
Если «сарафан» – ваш единственный источник клиентов, вы будете брать каждого, потому что не знаете когда появится следующий. Даже если у вас сегодня очередь из клиентов, глубоко внутри может сидеть страх, который остался с вами с первого заказа. «Сегодня клиенты пришли, а вдруг завтра не придут?». Поэтому, вы не отказываете ни одному клиенту, даже когда хотели бы это сделать.
Что же делать, спросите вы
Первое (и это хорошая новость) – узнать, что источников привлечения клиентов/заказчиков/учеников бывает больше одного. Вроде очевидная мысль, вы сто раз её слышали. А теперь закройте глаза на минуту и прочувствуйте: «Есть не только сарафанное радио, а другие способы получить клиентов. Они мне доступны. Более того, я смогу выбирать те, которые подходят именно мне». Ощутили легкость?
Второе. Среди инструментов есть проверенный и управляемый канал – реклама. Как сделать рекламу так, чтобы она вызывала доверие и работала, мы еще поговорим отдельно - подробно и обстоятельно (в других постах) и здесь чуть ниже. Есть и другие каналы, партнерства и коллаборации, например.
Второе. Среди инструментов есть проверенный и управляемый канал – реклама. Как сделать рекламу так, чтобы она вызывала доверие и работала, мы еще поговорим отдельно - подробно и обстоятельно (в других постах) и здесь чуть ниже. Есть и другие каналы, партнерства и коллаборации, например.
Третье. Важное! И это еще одна хорошая новость
Вам не нужно отказываться от клиентов по рекомендации. Я вас ни в коем случае не призываю к этому. При всех минусах сарафанного радио, у него есть огромный плюс. Это канал, который работает без вашего участия. Вы не прикладываете никаких усилий, а просто качественно делаете свою работу. И люди неизбежно будут вас рекомендовать. А если у вас есть другие каналы, то сарафанное радио из основного просто превратится в дополнительный.
Вернемся к рекламе. Расскажу вкратце, чем реклама вам поможет.
Поскольку вы – хороший специалист (мы принимаем это как факт), то точно существуют люди, которым нужны ваши услуги. Если те, кто вас уже знают, к вам не обращаются, значит нужно, чтобы о вас узнали гораздо больше людей. Вот и все. Так просто.
И вы запускаете рекламу. Причем, подчеркну еще раз, – именно в тот момент, когда это нужно вам. Сейчас достаточно клиентов? Отлично, ставим рекламу на паузу и работаем с теми, кто пришел по той же «сарафанке» (они ведь будут приходить, мы помним). Сейчас снова нужны клиенты? Реклама, поехали!
И вы запускаете рекламу. Причем, подчеркну еще раз, – именно в тот момент, когда это нужно вам. Сейчас достаточно клиентов? Отлично, ставим рекламу на паузу и работаем с теми, кто пришел по той же «сарафанке» (они ведь будут приходить, мы помним). Сейчас снова нужны клиенты? Реклама, поехали!
Главное, теперь все в ваших руках!
Вывод
Вы можете не зависеть от одного источника притока клиента. Особенно того, которым не можете управлять. Зато можете иметь несколько, а вместе с ними получить самую большую привилегию в работе на себя – выбирать приятных, адекватных и платежеспособных заказчиков. И не бояться, что завтра постоянные клиенты не придут. Потому что, при необходимости, вы всегда вы сможете привлечь новых благодаря рекламе.
Пусть у этого сарафана не идеальная изнанка, которая иногда натирает, мешает и жмет в плечах. Но вы ведь можете иметь в своем гардеробе разную одежду и выбирать себе каждый раз самую удобную.
Автор: Мария Шишкова
