ПЛОХОЙ/ ХОРОШИЙ МАРКЕТИНГ. КАК ОТЛИЧИТЬ?

Маркетинг как понятие вызывает много споров. Для кого-то он стал почти ругательным словом. Но даже те, кто понимают, что это вроде полезная штука, иногда испытывают раздражение и желание убежать подальше. Почему так и бывает ли хороший маркетинг? Если да, то как его распознать?

Не буду мучить вас теорией об всем, что делает маркетинг. Возьмем одно из его заметных проявлений — рекламу.

Случалось ли с вами, что увидев некую рекламу, вас накрывала волна противоречивых эмоций? Интерес, забота, но почему-то тревога, вовлечение или гордость собой, но откуда-то чувство вины. Иными словами, что-то вас зацепило, но и ощущался какой-то очень неприятный привкус.

Все потому, что такие рекламные сообщения построены на манипуляции (подбираются точные слова, которые звучат убедительно, но их автор незаметно давит на ваши болевые точки).

Нечто похожее вы наверняка встречали:
"Если не купите наш мотивационный курс, вас обгонят конкуренты и вы разоритесь" (запугивание)
"Только такие как вы, исключительные люди, достойны жить в нашем коттеджном поселке" (лесть)
"Акция на наши пылесосы только до конца месяца, решайтесь быстрее" (давление)
"Купите только сегодня два шкафа по цене одного" («впаривание» того, что вам не нужно).

Да, это придумали именно маркетологи. Но не все работают одинаково. У тех, кто делает так, как описано выше, намешано сразу много мотивов: «снять сливки», продать поскорее и побольше, даже оставив после себя выжженную поляну; главное много заработать, а о человеке и его чувствах можно не думать; наобещать всего, смешивая правду с полуправдой и недосказанностью, успокаивая себя тем, что это не совсем обман.

Во-первых, хороший маркетолог понимает, что самый ценный актив — это доверие клиента (завоевывать его долго и, как известно, очень легко потерять). Поэтому маркетолог будет помогать эксперту выстроить с клиентом длительные отношения, в основе которых — честность и открытость.

Во-вторых, если маркетолог знает азы, то не станет разбрасываться клиентами — ведь это экономически неразумно. Если вы разбудите его хоть в три часа ночи и спросите почему, он объяснит, что привлечение нового клиента в десятки раз дороже, чем удержание постоянного. А возврат ушедшего — в сотни раз дороже. Это было известно еще лет 20 назад, в доинтернетную эпоху. А сейчас смело умножайте еще на порядок.

В-третьих, хороший маркетолог всегда стремится дать клиенту то, что ему действительно нужно — то, что человек хотел, о чем мечтал и может купить. И чтобы цена оказалась ниже его ожиданий. Но не за счет скидок, а благодаря ценности товара или услуги, которая в глазах клиента должна быть такой: «О, так это стоит 80 рублей, а не 100, как я думал. Прекрасно». А в итоге, человек должен чувствовать, что получил ценность на все 150. Почти всегда это возможно.

В какой момент нужен маркетолог и что он делает - читайте здесь и здесь.

Хороший маркетолог — это человек с раздвоением личности. Иногда это фанатик с горящими глазами, жадно собирающий новые идеи. Находит их, записывает на любом носителе, наговаривает на диктофон, даже гуляя по лесу. Встречали таких странных людей? Теперь вы знаете, кто это может быть.

А когда нужно, маркетолог — это спокойный профи, который выстроит четкую систему, напишет пошаговый план и финансово обоснует.

Для поддержания формы он тренируется на чужих кейсах и пробует новые рекламные каналы на себе. Работая с клиентом, часто готов тратить времени больше, чем предусмотрено договором. Ведь ему искренне интересно докопаться до сути и найти оптимальное решение клиентской задачи.

Кстати, если маркетологу все настолько нравится, должен ли он быть готов работать почти бесплатно? Думаю, нет. Если он умеет помочь клиенту показать свою ценность, должен ценить себя и свой труд, который стоит денег. Просто вовсе не обязательно ставить этот мотив на первое место.

Получается, разглядеть черты хорошего маркетолога довольно легко. Быть им несложно – нужно стремиться играть вдолгую, любить и понимать в деталях то, что делаешь; постоянно учиться; думать о клиенте, внимательно слушать и находить для него эффективные и креативные решения.